логотип
Дежурный по бизнесу

Как вывести оппонента на переговоры

Как вывести оппонента на переговоры

При ведении бизнеса многие предприниматели сталкиваются с тем, что нужно уметь договариваться с различными людьми, в особенности с контрагентами. Они понимают, что зарабатывать деньги невозможно без умения вести переговоры. При этом навык договариваться может помочь избежать судебные разбирательства.

Тем не менее мировые соглашения не так популярны в российских судах, поскольку оппоненты не готовы идти на уступки и желают «наказать» контрагента во время продолжения конфликта. Но многие предприниматели, юристы признают, что мировые соглашения, действительно, могут помочь реально решить проблему, сэкономить время и деньги. Правда, иногда договариваться о мире просто бесполезно, а порой даже запрещено законом.

Мировое соглашение – это компромисс, на который идут стороны уже во время судебного спора. При его заключении кредитор соглашается дать рассрочку, сделать скидку, снизить размер штрафных санкций или рассчитаться с кредитором имуществом вместо денег. Можно предусмотреть прощение или признание долга, распределить судебные расходы и так далее (ст. 140 АПК РФ).

Многие факторы влияют на причины вступления в переговоры, условия, при которых они будут проходить. Так, желание продолжить сотрудничество в дальнейшем играет большую роль при начале переговорного процесса. Такие отношения скорее подтолкнут к проведению переговоров и заключению мирового соглашения. Стоит признать, разовые сделки, которые привели стороны к спору, вряд ли будут достаточным стимулом идти на компромисс.

К мирному решению конфликта нередко приводит и фактор «неизвестности». Если у обеих сторон есть сильные аргументы в поддержку своих позиций и сложно предположить, какие из них суд лучше воспримет, то стороны стараются договориться между собой. При этом нельзя исключать и стратегические ошибки, когда неправильно оценивают перспективы спора. Действительно, нередко стороны детально не анализируют ситуацию. Из-за этого реальные риски выявляются только на стадии судебного разбирательства, что и побуждает стороны заключить мировое соглашение, в том числе чтобы минимизировать расходы.

Для того, чтобы уговорить стороны вступить в переговоры, надо показать им обоюдную выгоду от такого соглашения. Это поможет сберечь время и деньги, по-настоящему разрешить спор, сохранить доброе имя, а зачастую — и весь бизнес. Важно отметить и негативные последствия при продолжении судебного дела: затяжной процесс и трудности с исполнением гипотетически выгодного решения.

Именно поэтому, чтобы настроить кредитора на мирное разрешение спора, рекомендуется не провоцировать его на подачу заявления о банкротстве и перечислить ему 20 — 40% от суммы долга еще до начала переговоров либо в рамках первого платежа по условиям мирового соглашения. А в спорах вокруг подрядных соглашений порой достаточно показать оппоненту подробный расчет убытков, чтобы уговорить его пойти на мировую. Именно такая тактика помогла мирно урегулировать конфликты в делах N А65-29975/2020 и N А65-15578/2020.

Рекомендуется не отступать при первом отказе от оппонента и прекращать попытки вступить в переговоры только после третьего отказа с его стороны. Важно определить лицо, принимающее решение при заключении мирового соглашения, и постараться выйти с ним на прямой диалог.

В ряде случаев договариваться о мирном урегулировании спора изначально бесполезно, поскольку это может быть запрещено законом. Так, при банкротстве кредитных организаций и НПФ, занимающихся обязательным пенсионным страхованием, мировое соглашение недопустимо (ст. 187.6 и ст. 189.13 Закона «О несостоятельности (банкротстве)»). Крайне сложно таким способом урегулировать конфликты в спорах с участием госорганов, поскольку в этом случае легко попасть под пристальное внимание проверяющих. Кроме того, в подобных разбирательствах суд может посчитать, что заключение мирового соглашения нарушает публичные интересы.

Правила ведения переговоров

Не стоит вести переговоров с тем контрагентом, который точно не сможет выполнить условия мировой или использует эту ситуацию для затягивания процесса, вывода активов и в других недобросовестных целях. Проявления недобросовестности бывают самые разные. Так, оппонент может вести переговоры о заключении мирового соглашения, а параллельно продолжать подавать в суд процессуальные документы с обоснованием своей позиции, объясняя это тем, что отправил их туда по ошибке.

Кроме того, невозможно договориться, если конфликт осложняется личными разногласиями оппонентов. Например, в ходе корпоративного спора вокруг бизнеса один акционер может много раз предлагать разумные условия урегулирования конфликта, но его оппонент может даже не ознакомиться с ними по личной неприязни. При этом, если нет настолько сильной вражды, то почти всегда можно договориться.

Влияние коронавируса на ведение переговоров

В период пандемии многие предприниматели стали охотнее идти на переговоры и судебные компромиссы. Сами суды стали активнее склонять стороны к подписанию таких соглашений. В сложившихся условиях стороны стали яснее понимать: лучше получить пусть и не максимально возможное, но относительно быстро, прогнозируемо и без значительных дополнительных трат.

Ограниченный доступ к судам, когда от 3 до 5 месяцев фактически не было никаких заседаний, подталкивал договариваться в ходе переговоров. При этом часто речь шла о внесудебных договоренностях или глобальных мировых соглашениях, то есть стороны урегулировали не конкретный спор, а конфликт в целом. Подобный подход позволяет сторонам, «сохранить лицо», не раскрывая в публичных документах своего поражения и скрыть конфиденциальные коммерческие условия этих договоренностей.

Но обычно приходится вести переговоры и заключать отдельные мировые соглашения по каждому разбирательству. И тогда возникает проблема: одновременно их утвердить не получится, а оппонент может в последний момент отказаться от примирения по одному из дел, заключив соглашение только в том споре, где ему выгодно так сделать. Еще одна сложность таких ситуаций – согласовать условия этих нескольких документов. Иногда для этого приходится инициировать дополнительное судебное разбирательство.

Таким образом, успех ведения переговоров складывается из множества факторов. Все сразу учесть невозможно. Но если каждые переговоры, пусть даже неудачные, рассматривать как ступеньку к достижению мастерства, если систематически анализировать правильные и неправильные ходы, делать соответствующие выводы, то со временем результативность будет вас радовать, а накопленный опыт принесет дивиденды.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Другие новости

Поделитесь информацией. Выберите свою соцсеть!

Консультация pro bono